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從訂單銷售到市場(chǎng)營(yíng)銷，出口企業(yè)如何輕松跨越？
作者：李明利 日期：2013-4-2 字體：[大] [中] [小]
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出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，實(shí)現(xiàn)兩條腿走路，已是業(yè)界公認(rèn)的趨勢(shì)。只是在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，很多企業(yè)會(huì)面臨希望與現(xiàn)實(shí)的落差，方圓常常聽(tīng)到出口企業(yè)負(fù)責(zé)人談到，轉(zhuǎn)到內(nèi)銷市場(chǎng)，很希望能立竿見(jiàn)影，開(kāi)始都是雄心勃勃，計(jì)劃第一年打開(kāi)通路，第二年收回成本，第三年業(yè)務(wù)翻幾番。現(xiàn)實(shí)卻不盡如人意。
李明利分析這是因?yàn)閺膰?guó)際到國(guó)內(nèi)，并不是如大多數(shù)出口企業(yè)所想的，只是銷售區(qū)域的變換，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。根本上，這是一種經(jīng)營(yíng)方式的變化，企業(yè)需要面臨從出口的訂單銷售到內(nèi)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷，種種主體和鏈條的需求，只有解決好了這些問(wèn)題，出口企業(yè)的內(nèi)銷之路才會(huì)暢通無(wú)虞。
一、“內(nèi)”“外”有別：與“出口”截然不同的“內(nèi)銷”
內(nèi)外市場(chǎng)兩重天，這是所有出口企業(yè)都不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。在采取一切行動(dòng)之前，方圓認(rèn)為最好的策略是深入的了解內(nèi)外市場(chǎng)的不同。
訂單銷售關(guān)鍵詞：經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單 加工型
如果用一個(gè)詞來(lái)形容出口企業(yè)的特性，非“訂單銷售”莫屬。
出口企業(yè)的經(jīng)營(yíng)絕大多數(shù)是圍繞訂單來(lái)經(jīng)營(yíng)，接單、生產(chǎn)、出貨就是這樣的流程，好處是模式簡(jiǎn)單，好操作，只要滿足了訂單要求就可以。多年的慣性下來(lái)，造成了很多出口企業(yè)眼睛只盯著訂單，不關(guān)心市場(chǎng)，不關(guān)心終端需求，不關(guān)注創(chuàng)新，面對(duì)近幾年訂單和利潤(rùn)下滑、中短單居高不下、說(shuō)沒(méi)就沒(méi)的形勢(shì)，企業(yè)只好被動(dòng)接受、吃老本。
市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵詞：市場(chǎng)多變 關(guān)系復(fù)雜 營(yíng)銷型
內(nèi)銷和出口是兩個(gè)截然不同的體系。
一些企業(yè)習(xí)慣了西方標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)貿(mào)易規(guī)則、流程熟稔于心。相比之下，中國(guó)特色的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就有很多個(gè)性化的東西，更為復(fù)雜，也缺乏健全的公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。除此之外，習(xí)慣了上游加工單一角色的出口企業(yè)，需要走出象牙塔，去了解刁鉆的消費(fèi)者、管理圓滑的經(jīng)銷商以及PK老到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，出口企業(yè)不僅要短時(shí)間內(nèi)客服水土不服，還要盡快用營(yíng)銷的思路推銷產(chǎn)品、推廣品牌，難度可想而知。
那么從訂單銷售到市場(chǎng)營(yíng)銷，出口企業(yè)如何輕松跨越呢？李明利認(rèn)為應(yīng)從以下方面做好調(diào)整。
二、營(yíng)銷體系構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”輕松跨越
1.從重產(chǎn)品到重品牌
出口企業(yè)最有底氣的就是產(chǎn)品，方圓考察了很多出口企業(yè)，他們的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度是國(guó)內(nèi)企業(yè)望塵莫及的。這是其多年賴以生存的根本，也是國(guó)際市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品特別是中國(guó)產(chǎn)品最看重的一點(diǎn)。
由于高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)、嚴(yán)要求，出口產(chǎn)品的成本和價(jià)格也是居高不下。投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，競(jìng)品的擠壓、消費(fèi)者的誤解，高品質(zhì)賣不上高價(jià)格是常有的事情。
以方圓的經(jīng)驗(yàn)，通常出口企業(yè)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)采取妥協(xié)的辦法，向國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)看齊、向競(jìng)品看齊，以降低品質(zhì)的方式來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)，這無(wú)異于殺雞取卵。
當(dāng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者可以對(duì)百元一斤的大米趨之若鶩、對(duì)高于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品數(shù)倍的洋奶粉追捧有加時(shí)，你還會(huì)懷疑國(guó)內(nèi)消費(fèi)者沒(méi)有消費(fèi)能力、對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品沒(méi)有需求嗎？出口企業(yè)降低品質(zhì)的做法不僅揚(yáng)短避長(zhǎng)，進(jìn)入了競(jìng)品的包圍圈，還喪失了搶占行業(yè)制高點(diǎn)的機(jī)會(huì)。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別是面對(duì)終端消費(fèi)者，品牌是一個(gè)重要的溝通媒介，甚至是打動(dòng)消費(fèi)者的重要武器。有了品牌的影響力，消費(fèi)者才會(huì)有機(jī)會(huì)了解你的產(chǎn)品，才能為你的高品質(zhì)買(mǎi)單，才能成為你的擁躉。
方圓客戶中山水出有著五十年的水產(chǎn)品出口歷史，由于產(chǎn)品養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)高、品質(zhì)好，價(jià)格比普通魚(yú)要高出很多，傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的方式使之在終端沒(méi)有一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。方圓最終就是通過(guò)品牌的定位、目標(biāo)人群的精準(zhǔn)選擇以及銷售渠道、傳播的跟進(jìn)，使之順利著陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在已成為珠三角響當(dāng)當(dāng)?shù)募音~(yú)品牌。
因此，在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要敢于從幕后走到前臺(tái)，要從重產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹仄放�。品牌不僅僅是一種經(jīng)營(yíng)理念，更是一種企業(yè)戰(zhàn)略。沒(méi)有品牌就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的核心，就沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展的根基。
2.組建虎狼之師
一般來(lái)講，出口企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置很簡(jiǎn)單，生產(chǎn)、設(shè)計(jì)是主力部門(mén)，業(yè)務(wù)部門(mén)也是很單純的電話銷售，基本沒(méi)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，更不用說(shuō)一支熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
很多出口企業(yè)也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，不惜重金挖來(lái)國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，以為有了這個(gè)人就有了市場(chǎng)占有率。事實(shí)不是。除了內(nèi)銷和外貿(mào)企業(yè)的文化差異、工作方式不同外，還有很重要的一點(diǎn)就是，人是為了企業(yè)的發(fā)展服務(wù)的，企業(yè)一定要明確自己的發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之后，再找到合適的人去達(dá)成這些目標(biāo)。如果老總自己都沒(méi)有想明白企業(yè)未來(lái)的走向，那么即使找來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人再優(yōu)秀，他的思維模式就是這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的天花板，永遠(yuǎn)也躍不過(guò)去。
因此方圓在服務(wù)出口企業(yè)時(shí)，在團(tuán)隊(duì)組件上會(huì)要求企業(yè)要首先理順自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以此制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷組織、人才需求，通過(guò)合理的工作流程和制度規(guī)范來(lái)加強(qiáng)管理，而后輔以培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練等方式，不斷提高團(tuán)隊(duì)的能力，最終使之成為可以在市場(chǎng)中進(jìn)可攻退可守的虎狼之師。
3.廣結(jié)善緣，加強(qiáng)資源整合和利用
“一手抓市場(chǎng)，一手抓市長(zhǎng)”，是方圓在服務(wù)國(guó)內(nèi)企業(yè)特別是農(nóng)業(yè)龍頭運(yùn)作市場(chǎng)的一項(xiàng)重要原則。這是因?yàn)榈胤礁骷?jí)政府對(duì)于市場(chǎng)銷售渠道和組織能發(fā)揮多重影響，企業(yè)需要政府做靠山和后援，也需要借助政府的影響力來(lái)為品牌造勢(shì)。
對(duì)于出口企業(yè)來(lái)講，出口拼的是產(chǎn)品實(shí)力、是價(jià)格，而運(yùn)作看似龐大統(tǒng)一實(shí)則市場(chǎng)分割嚴(yán)重的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，單靠企業(yè)一方孤立面對(duì)，勢(shì)必身單力薄，緊抓各項(xiàng)資源，加強(qiáng)整合利用，就成為內(nèi)銷市場(chǎng)的一條鐵律。
有了這樣的意識(shí)，企業(yè)就要改變過(guò)去仗劍走天涯的獨(dú)行俠氣概，主動(dòng)走出去，在資金、人才、信息、渠道多方面廣結(jié)善緣，為企業(yè)市場(chǎng)發(fā)力積累資源。同時(shí)還要做好準(zhǔn)備，很多關(guān)系的建立并不是那么容易，如和政府的關(guān)系，需要時(shí)間以及堅(jiān)持不懈的努力，但為了未來(lái)的市場(chǎng)收益，前期的付出也是必要和值得的。
4.拓展渠道，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者沒(méi)有“代溝”
這是一個(gè)渠道為王的時(shí)代，誰(shuí)在合理范圍內(nèi)盡可能多地占據(jù)了渠道，就意味著誰(shuí)盡可能多地掌握了市場(chǎng)的先機(jī)。
出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷首先是根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和人群定位來(lái)確定適合自己的渠道營(yíng)銷模式。有些產(chǎn)品適合進(jìn)商超，有些產(chǎn)品可能在特殊渠道也能發(fā)揮很大的價(jià)值。如方圓為某出口企業(yè)合作的玫瑰茄項(xiàng)目，定位女人專屬用茶，只需要在女人經(jīng)常出沒(méi)的地方如美容院、健身房設(shè)置銷售點(diǎn)，就可以起到銷售和傳播的作用。
其次在選擇銷售渠道的時(shí)候，也并不是非沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的大超“不嫁”，不要小看了代理商的作用。特別是運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初期，企業(yè)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)和影響力都不大，與大超談判的籌碼并不高，這時(shí)如果能廣泛發(fā)揮代理商的作用，也可順風(fēng)順?biāo)�。這里的關(guān)鍵就是要有一套科學(xué)合理的經(jīng)銷商管理體系，從激勵(lì)、管理方面讓各級(jí)代理和企業(yè)一條心，最大化發(fā)揮渠道的作用，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者沒(méi)有“代溝”。
另外，在運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的初期，要切忌急功近利，最好有一段樣板市場(chǎng)的打造過(guò)程，這對(duì)于后期的新市場(chǎng)擴(kuò)展和渠道開(kāi)拓是相當(dāng)有價(jià)值的。
5.善用外腦，在巨人的肩膀上站得更高
借用外腦，在國(guó)內(nèi)企業(yè)界已蔚然成風(fēng)，這種流行不是盲目的跟風(fēng)，更是因?yàn)橥饽X在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中充當(dāng)著日益重要的作用。
方圓在服務(wù)眾多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的時(shí)候，能深刻感受到這些企業(yè)在進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初期的那種迷茫和無(wú)助，在很多關(guān)鍵時(shí)期，出口企業(yè)更需要讓外腦站在第三方的角度幫助自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，需要其發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為自己補(bǔ)上短板。
當(dāng)然，企業(yè)要用外腦，但也不能病急亂投醫(yī)。很多時(shí)候，外腦的態(tài)度要比專業(yè)性更重要。因?yàn)橹灰窃跇I(yè)內(nèi)有些影響力的咨詢機(jī)構(gòu)，專業(yè)性都相差無(wú)幾，這是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是否能真正幫助企業(yè)落實(shí)策劃，在實(shí)戰(zhàn)中獲得影響，態(tài)度決定一切。這種態(tài)度可能體現(xiàn)在合作方式上，也可能體現(xiàn)在服務(wù)模式上，出口企業(yè)一定要多方面體察，以便找到更具實(shí)效性的外腦助力。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，從訂單銷售到市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是痛苦的更是值得的，近年來(lái)方圓的服務(wù)客戶如中糧、中山水出、楊氏鮮果這些企業(yè)的火爆局面恰恰驗(yàn)證了這一點(diǎn)。希望方圓能與更多的出口企業(yè)共同謀劃“回家之路”！
品牌咨詢熱線：13501305303 13501306063 13501326019 企業(yè)郵箱：fyteam2000@126.com 李明利，北京方圓品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)業(yè)龍頭聯(lián)盟主席，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)品牌營(yíng)銷第一人，中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷專家，縣域經(jīng)濟(jì)提升專家，中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌營(yíng)銷高峰論壇發(fā)起人，清華食品總裁研修班客座教授，專注實(shí)效品牌營(yíng)銷11年。 李明利先生在農(nóng)業(yè)龍頭、縣域經(jīng)濟(jì)、白酒品牌、旅游營(yíng)銷等諸多領(lǐng)域有著精深的見(jiàn)解，尤其擅長(zhǎng)針對(duì)客戶現(xiàn)狀，提供最具針對(duì)性的品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方案，幫助客戶穩(wěn)健、快速實(shí)現(xiàn)品牌和利潤(rùn)提升。李明利先生開(kāi)創(chuàng)的“產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷”、“品牌作局戰(zhàn)略模型”、“聚點(diǎn)模型”、“本位營(yíng)銷”、“品牌擴(kuò)張論”等，已成為當(dāng)前中國(guó)企業(yè)界和營(yíng)銷界最為矚目的熱點(diǎn)，先后為中糧集團(tuán)、中山水出、克明面業(yè)、金路易、北京市政府、安徽商務(wù)廳、萊蕪農(nóng)業(yè)局、本溪縣政府等百多家客戶提供過(guò)品牌營(yíng)銷服務(wù)。每年發(fā)表專業(yè)文章數(shù)十篇，著有農(nóng)業(yè)龍頭發(fā)展白皮書(shū)——《農(nóng)業(yè)龍頭》。倡導(dǎo)奉行“說(shuō)實(shí)話、辦實(shí)事、出實(shí)招、見(jiàn)實(shí)效”的合作價(jià)值觀。 客戶評(píng)價(jià)：見(jiàn)李明利越早，彎路走得越少！